税理士による開業コラム

顧問先がほとんどない中でのスタートでしたので、顧問先の獲得が最重要課題でした。
実務経験はありましたが、実務能力と顧問先獲得能力は異なりますので、最初の半年間は、顧問先を獲得できるかの不安が非常に大きかったです。

開業当初は、名刺交換会や異業種交流会にも参加しましたが、結果は芳しいものではありませんでした。

という負のスパイラルに陥ってしまいました。

負のスパイラルに陥っていた令和3年11月に、TKC神奈川会のある会合に参加しました。
同じ時期に開業した同期に、「顧問先が獲得できるか不安でたまらない」と言ったところ、「不安なんて当たり前じゃないですか。自分だって不安ですよ」という言葉が返ってきました。

その言葉を聞いて不安なのは自分だけではないと少し気が楽になった記憶があります。

そこで改めて顧問先に対してどのようなサービスを行いたいかを自分なりに考えてみました。
そして、悩んで考えた結果、「巡回監査・自計化・書面添付のサービスの提供」というシンプルな結論に辿り着きました。

これらの考えを表現するために、TKC神奈川会の先生から方針書のひな形をいただき、自分流にアレンジし、箇条書きで先ほどの結論と自分の想いを書いた方針書を作成しました。
顧問先候補と初めて面談する際には、この方針書を持参して説明することで、自分の軸がぶれなくなりました。

顧問先の獲得については、1年目はあまり増えませんでしたが、2年目から少しずつ声がかかるようになりました。
2年目の法人の顧問先獲得ルートは、「顧問からの紹介」「他の士業からの紹介」「金融機関からの紹介」「知人からの紹介」「経営相談員からのつながり」などです。

現時点では、顧問先からの紹介が一番多いです。やはり、自分の仕事ぶりを知っていただいているので成約率も高いです。
「お客様を紹介してください」と直接伝えるのが有効だと思います（初めは恥ずかしくて言えませんでした）。
また、金融機関からの紹介については、TKC神奈川会の金融機関交流会で名刺交換させていただいたご縁でご紹介をいただきました。
経営相談員の仕事もTKCの会員先生からご推薦いただきました。会合に色々と参加しておくことの重要性を感じました。

私の場合、顧問先拡大といっても特別なことはしていません。
顧問先に対して質の高い仕事を心掛けること、色々な会合にはできるだけ参加し与えられた仕事を一生懸命行うことにより少しずつ顧問先が増えてきました。

自分に合った顧問先獲得の方法を見つけること、そして何より自分の想いを「方針書」に込めて、自分自身がぶれないことが大切だと思います。
開業当初は不安なことも多いですが、それはみんな同じです。一緒に頑張っていきましょう。