税理士事務所開業前に
すべきこと

５．市場開拓する戦略を考える

• 1独立開業した強みを活かした「低価格戦略」

  これは決して、顧問報酬の価格破壊を助長することではありません。
  価格破壊は、税理士の価値を下げることになりますので、避けなければいけません。

  さて、飲食店や小売店が開店したとき、新規顧客を獲得するために、特売や安売りをする光景を目にしたことはありませんか。
  同じように、独立開業した１年目だけ、顧問した初年度だけは、特別価格や値引きをするなど、独立開業した強みを活かして「低価格戦略」で勝負しても良いかもしれません。

  ただ、低価格戦略は長続きしません。
  ５年も１０年も続けていると、それなりのサービスしか提供できなくなるので、付加価値サービスの高い会計事務所にお客様は流れて行ってしまいます。
  

  開業当初、まだお客様が少ないので、時間的な余裕もあるし、給料を払うスタッフもいないから、自分のキャリア（営業やサービス提供）を積むトレーニング期間と考えて、 独立開業した強みを活かして「低価格戦略」でいくのは、ひとつの選択肢です。

• 2既存の顧問税理士ができていないサービスを提供する「差別化商品戦略」

  この戦略でいくのは、少しハードルが高いです。
  なぜなら、すでに顧問税理士がいる顧客を獲得することは容易ではないからです。
  見込み顧客と出会うきっかけがないと、成立しない戦略だからです。

  いきなり見ず知らずの税理士に顧問をお願いすることは、ほぼありませんので、集客力のある事務所のウェブサイトがあるか、口コミや紹介ルートが必要となります。

  でも、いつ・どこで、見込み顧客と出会うか分からないので、「差別化商品戦略」の備えをしておくことは大切です。
  つまり、見込み顧客のニーズや既存の税理士への不満を想定しておくことで、自分だったらどのようなサービスを提供できるか、説得できるだけの営業ツールやトークを準備しておくことがポイントです。

• 3特定分野や特定市場へ経営資源を一点集中させる「集中戦略」

  ３つ目の「集中戦略」は、イメージが付きやすいと思います。
  特定分野は、資産税や事業承継・Ｍ＆Ａ、または連結納税や組織再編など、自分の得意分野に特化することです。
  特定市場は、医業や飲食店、または公益・社団法人など非営利法人に特化することです。

  これも差別化商品戦略と同じように、見込み顧客と出会う・知り合うきっかけがないと、成立しない戦略なので、開業当初から集中戦略で行ける方は多くはないかもしれませんが、ひとつ紹介ルートをつかむことで、うまく軌道に乗せることができます。