税理士による開業コラム
｢人に会い、話を聴く｣
税理士 海老原大輔（昭和50年生まれ、神奈川県川崎市で令和5年に開業）
今、税理士業界はインボイス制度や電子帳簿保存法の改正など、大きな変化が起きているのではないでしょうか。私はこれを「大きなチャンス」だと考えています。変化に対応するのは大変なことですが、幸いなことにTKCが全面的にバックアップしてくれるおかげで変化に乗り遅れることなく対応できています。変化をチャンスと捉えて前向きに行動すれば道はおのずと開けるのではないでしょうか。
独立前は、ほぼ家と事務所の往復だけで年に数えるほどしかお酒を飲む機会がありませんでした。
独立してからも家ではひと口もお酒を飲みませんが、外ではさまざまな懇親会という名の宴席に参加させていただいています。今のところ顧客よりも体重だけが右肩上がりで増えています（笑）
自分の強みとは？
開業した当初、顧問先を増やすために他事務所との差別化をしなければと思い、自分の強みって何だろうと考えました。
開業前からコーチングを学んでいたことで、人の話を聴くことについては多少できるのではと思い、いろいろな人と会って話を聴くことから始めてみました。
たくさんの人からさまざまな情報を得ることができ、毎日とても勉強になりました。
税理士だけでなく、他士業や経営者など人が集まるさまざまなところに顔を出して関係性を作り、顔と名前を覚えていただくことを心掛けて行動しました。そのおかげで少しずつお仕事をご紹介いただけるようになってきました。
営業を受けて、営業を学ぶ
また、いろいろな人に会いに行くことで、逆に営業を受けることもよくあります。
特に開業すると、どこで番号を知ったのかわからない人から営業の電話がたくさんかかってきます。もう、うんざりするほどたくさんです。
ある人にその話をしたところ、「すごい勉強になるよね」と言われて、そんな考え方もあるのかと驚きました。その人はいろいろな営業を受けて、どうやって営業するのかを学んでいるとのことでした。
それ以来、私も時間の許す限り営業を受けるようにしています。ちょっと嫌な人もいますけど(笑)
「最初から最後まで話すことをすべて決めてきたのでは？」と思う人や、
「自分の話したいことだけを一方的に話す人」など、さまざまな営業を受けました。
ときには「自分のセールスと関係なく、こちらの困りごとのリサーチをして解決方法を考えてくれるようなスゴイ人」もいました。
とても優秀そうな人が営業に来たときは、自分が見込客と行う面談の参考にさせていただいています。
メッセージ最後にお伝えしたいこと
コーチングでは相手を承認して傾聴するのですが、これが簡単そうでとても難しいのです。
特に新規の面談の時などは話したい「話欲」が抑えられなくなり、相手の気持ちを考えずに自分の話したいことを話してしまうこともありました。
いろいろな人に会い、たくさんの話を聴く。そうすることでさまざまな気づきが得られ、少しでも自分の成長や事務所の経営につなげられればと思っています。